机器人商店CEO周国英：新零售的无人逻辑

现在，基于发达的4G网络，用户无需投币，只需通过微信或者支付宝就能在任意的场景中进行支付消费。随着中国移动支付革命的深入进行，我们正在经历着零售场景下沉的浪潮。在这样的大背景下，无人售卖机将日益渗透我们的日常生活场景。

自动售卖机作为零售业的重要部分，自上世纪70年代在日本和欧美兴起。目前，中国的自动售货机铺设数量不到20万台，与日本和美国的设备数量形成了鲜明的反差。根据2016年的数据，日本的自动售卖机数量约580万台，对应1.2亿人口，约24人对应一台；而美国的自动售卖机数量是691万台，对应3.1亿人口，约44人拥有一台。尽管当前中国所拥有的自动售卖机数量远不及日本和美国，但近年来的年均增速超过25%。就中国市场而言，尽管自动售卖领域诞生了友宝等巨头，但形势发生了改变，这并不是一个赢家通吃的市场。

自动售卖机的边界拓展

长期以来，中国市场上的无人售卖机大多只卖饮料，但综合售卖机早已在欧美日兴起。然而，无论是中国还是国外，饮料都是自动售卖机的主要商品构成，这与技术的局限有很大关系。理论上，无人售卖机可以卖百货，附带温控功能，可以给零售企业带来深度的变革。零售的边界可以拓宽，供应链也会发生改变，同时营销方式上也会有相应的改变。

目前，市场上主要的自动售卖机兼容性较小，可容纳的SKU较少，库存量有限，同时货道尺寸不可调整，难以适应跨品类商品的自动售卖要求。在这样的背景下，我们机器人商店试图解决自动售卖机的技术、硬件、系统和支付局限，从而打造一个可以售卖百货的无人零售平台。

机器人商店的自动售卖机采用柔性货道，可以让各种类型的零售企业随时根据反馈的数据调整商品结构。同时，我们自主研发的综合售卖机和SaaS系统也能适应当下消费品牌整合营销的需求。不同的商业场景面向不同的人群。系统能够记录消费和交互数据，从而分析不同用户的消费习惯，指引零售商针对不同场景的用户特点提供零售商品。基于对用户消费习惯的把握，饮料、零食、化妆品等日用消费品牌与我们的售卖机存在天然的协同属性。用户在通过售卖机自提商品时，可以获得一些品牌商的赠送优惠，也可以参与新品的免费测试，而品牌商则能够附带进行品牌传播。

值得注意的是，由于机器人商店通用的商品兼容性，使得C端在物理获得性上的体验跟以往上代自动设备有本质的区别。以此为基础，加上开放的远程云端控制营销功能，使得品牌可以实现整合营销、品销一体，并且每一次的人机交换都能获取精准的消费行为数据，线上线下流量可以互为转化。

比如，通过微信中购票电影《战狼2》，弹出汽车品牌设计的问卷，填空后票价立减5元，并且送出10元的优惠码或试用装，消费者可以在线下任意场景、不同品牌的每台机器人商店直接使用，消费体验流畅，品牌获得精准的KPI。未来，机器人商店将把银行、航空公司等行业的会员积分打通作为更多的支付促销手段。

线上线下品牌和销售一体化

2017年9月，机器人商店已经尝试在全国范围内9个城市的100家电影院场景进行布点，通过整合营销的方式，与一些消费品牌合作，影院提供场景，我们提供设备和运营方案，最终参与流水分成。往后，我们也会引入热门电影的IP周边衍生品。

在这层意义上，机器人商店为零售企业提供了全新的O2O解决方案——线上线下品牌和销售一体化。自动售卖机并不只是简单地卖货，而是可以成为客户管理平台和整合营销平台。目前，我们已经与宝洁展开多种合作，他们通过我们的综合售卖机进行事件营销，并获得了大量的精准数据。此外，他们也将我们的综合售卖机安放在合作医院的口腔科附近，售卖牙膏、牙刷、漱口水、牙线等口腔周边产品。本月内我们将进入高校、酒店等场景来铺开更多的商品品类合作，这些都是特通渠道的开辟，在此之前，没有智能设备很难实现。机器人商店与宝洁的结合，一定程度上验证了百货自动售卖和场景下沉的商业逻辑。

事实上，机器人商店自动售卖机的应用场景远不止于此。在西南地区的成都和重庆，我们的设备已经开始与OTC非处方药的甲类和乙类结合，用户先识别身份，设备会自动拍照，最后再扫描处方二维码，然后药品就会自动配好。基于机器人商店，部分药品得以在全天24小时无人零售。

除了综合售卖机，我们最新研发了一款冷热链一体化的生鲜售卖机。待我们将生鲜售卖机布置到社区和写字楼附近之后，基于用户的预订单需求，商家可以将做好的生鲜食品提前派送至生鲜售卖机中，冷链可以让食品保鲜，而热链可以在用户取货前对食品进行统一加热。在这层意义上，冷热链一体化的生鲜售卖机扮演了前置仓的功能。用户自取的方式能够大大降低配送成本。目前，我们的冷热链一体化生鲜售卖机已经与盒马鲜生展开合作。

无人零售模式探索

目前，市场上有很多无人零售的模式探索，然而，在技术层面，现有的RFID电子标签识别技术的不稳定性很难解决。此外，完全无人值守的商店可能会面临较高的失窃风险。即便是普通商店，在零售损耗当中，失窃也占了很大部分。北京市超市的失窃率近19%。即使能够精准定位行窃嫌疑人，诉讼的成本也很高。所以对于无人超市来说，很难保障较高客单价的商品的安全性。然而，由于机器人商店的物理阻隔性并不会面临这一类问题，并且可以配置高单价商品。

传统零售不断萎缩，人力成本不断上升的同时，铺租成本高居不下。无人超市模式，实际上并没有解决大幅度降低铺租成本的难题。相较而言，无人售卖机体积小，机动性和灵活性更好，可以见缝插针，因地制宜，充分植入各类租金成本较低的高流量场景。

同时，我们认为，今后智能设备的使用不会是单一功能，这将会根据场景需求的组合来匹配各种设备。在未来，机器人商店的系统不仅仅应用于综合售卖机和生鲜售卖机，还能打通榨汁机、咖啡机、卡拉OK等等的智能设备，从而形成一个数据互联互通的生态，实现最后100米的满足性。

就商业模式而言，机器人商店将抢占有价值渠道与优质品牌和零售商共同经营。对于现有的规模零售企业需要升级渠道和优化经营的，我们也很愿意合作。同时，我们也欢迎加盟商自主布点，可以对接自己的支付宝和微信账号，电子产品、化妆品、玩具、零食、饮料等都可以售卖。现阶段我们也允许零售商购买或租赁我们的自动售卖机。此外，我们也与一家4A广告公司合资成立了一家营销公司，共同合作推出整合营销解决方案。

2G的手机只能玩贪吃蛇，玩不了王者荣耀，也无法支撑无人零售的模式创新。5G时代即将来临，智能化与物联网的结合将是未来无人售卖机的发展趋势。在过去，大量的自动售卖机都是独立的信息孤岛，并不能沉淀有效的数据。现在，基于一体化的SaaS系统，每台设备都能通过4G网络实现互联。